Renforcer la collaboration entre les ventes et la finance

Dans la plupart des entreprises, les rôles sont structurés et parfois cloisonnés. Il n’est en effet pas rare que les différents départements travaillent isolés les uns des autres. C’est souvent le cas pour l’équipe finance et l’équipe commerciale, par exemple. Aujourd’hui, nous savons pourtant qu’une bonne collaboration entre les deux pôles pourrait avoir un impact particulièrement positif sur la rentabilité d’une grande entreprise. À l’image de Sage Comptabilité, les solutions informatiques ne manquent pas pour la collaboration, alors comment en tirer pleinement profit ? Pipeline des ventes, prévisions financières… découvrons ensemble l’importance d’une collaboration étroite entre les ventes et la finance !

L’impact du pipeline des ventes sur les performances financières

Le pipeline des ventes est une représentation visuelle très intéressante puisqu’il permet de mettre en lumière toutes les étapes qui précèdent la conclusion d’une vente. Avant qu’un prospect ne devienne un véritable client de l’entreprise, il doit en réalité passer par de nombreuses phases.

Le pipeline des ventes débute notamment par la génération de leads. Cette première étape consiste à entrer en contact avec un lead, de façon directe ou indirecte. Ce sont les actions entreprises par l’équipe marketing qui permettent d’amorcer le pipeline des ventes. À la suite de cela, d’autres équipes entrent en jeu, à l’instar de l’équipe commerciale et du pôle finance. Chaque processus, chaque progrès réalisé par un prospect… toutes ces données sont récoltées au fur et à mesure. Elles permettent ensuite de restructurer le pipeline de ventes afin de bénéficier d’une meilleure visibilité sur le chiffre d’affaires futur. Ces prévisions sont essentielles pour assurer la bonne gestion financière de l’entreprise.

Ventes et finance : comment travailler ensemble ?

Le pipeline des ventes est un outil incontournable pour les performances financières puisqu’il aide à prendre de meilleures décisions. Les ressources de l’entreprise peuvent notamment être allouées plus stratégiquement. Le schéma permet également de mieux se rendre compte de l’importance de l’instauration d’une collaboration étroite entre les différents départements, comme les ventes et la finance. Mais alors, comment renforcer cette collaboration ?

Examiner le pipeline des ventes et les prévisions financières

Pour commencer, il est nécessaire de recourir à des outils informatiques. L’utilisation d’un CRM et d’un logiciel de comptabilité sont par conséquent indispensables, en particulier s’ils sont combinés ensemble. En effet, il serait bien difficile d’analyser les nombreuses données récoltées, sans aucune aide informatique.

Le CRM permet notamment de suivre chaque flux de près à l’aide de métriques variées, déterminées en amont. Durée d’une étape, montant moyen de la transaction, échecs… chaque étape du pipeline des ventes doit faire l’objet d’une analyse poussée afin d’offrir des résultats concluants. Ces informations peuvent ensuite être utilisées pour réaliser des prévisions précises sur les ventes et le chiffre d’affaires d’une entreprise. Les enjeux sont donc considérables puisque la pérennité d’une organisation repose en grande partie sur ces prévisions.

Maintenir le pipeline à jour

Afin que les prévisions financières puissent continuer à être fiables et précises, il est toujours nécessaire de garder le pipeline des ventes à jour. Pour cela, des professionnels comme le Business Development Representative permettent de faire le lien entre les équipes financières et commerciales, afin de maintenir le pipeline à jour et bien d’autres choses encore.

La mise à jour doit se faire à partir des dernières données récoltées automatiquement par le CRM au sujet des contacts à cibler, des canaux utilisés (email, réseaux sociaux, etc.), des informations sur les clients et prospects touchés, des tâches accomplies et bien plus encore. La réactualisation continue de ces données est nécessaire, aussi bien du point de vue de la finance que de la vente.

Établir des KPI fiables

Pour qu’un CRM soit en mesure de récolter les données souhaitées, il faut toujours commencer par déterminer des KPI, c’est-à-dire les indicateurs de performance sur lesquels l’entreprise désirent se focaliser (notoriété, engagement, etc.). Les KPI sont multiples et variés puisqu’ils peuvent concerner :

• le nombre de visiteurs,
• la popularité d’un contenu,
• le taux de rebond,
• la durée moyenne des sessions,
• les commentaires,
• les nouveaux leads,
• le taux de conversion,
• la qualification des prospects,
• le panier moyen,
• le taux de satisfaction client,
• les ambassadeurs,
• Etc.

Ces KPI représentent une grande quantité de données. Selon les objectifs de l’entreprise, il est possible de les cumuler ou d’en prioriser certains afin d’obtenir l’analyse la plus fiable et concrète possible.

Intégration d’un CRM et d’un logiciel de comptabilité

D’un côté, le CRM (Customer Relationship Management) permet d’enregistrer toutes les interactions qui se déroulent entre un prospect et une entreprise. Les données récoltées servent ensuite à dresser des portraits des clients et des opportunités commerciales. Quelle stratégie marketing fonctionne le mieux ? Comment fidéliser des clients ? Des stratégies marketing au service client, tout peut être facilité avec un CRM.

De l’autre côté, le logiciel de comptabilité permet d’obtenir une vue à 360° sur toutes les transactions (achats, ventes, etc.) et de calculer précisément le chiffre d’affaires de l’entreprise. Ensemble, ces deux outils peuvent par conséquent faire des merveilles puisqu’ils lient les informations de l’équipe commerciale à celles de la finance.

La prise en main des logiciels

L’intégration d’un CRM et d’un logiciel de comptabilité réclame de nouvelles ressources. La finance et le pôle commercial doivent notamment apprendre à décrypter les données provenant de l’autre système afin d’exploiter le plein potentiel de chaque information.

Par exemple, les représentants des ventes peuvent avoir besoin de mieux connaître le profil des meilleurs clients de l’entreprise ou encore d’avoir accès au montant des commandes payées par ces derniers. Ces informations, souvent fournies par le logiciel de comptabilité, permettent de prendre des décisions plus stratégiques, voire d’identifier plus aisément des besoins actuels ou futurs. Il est par conséquent essentiel d’accompagner la prise en main de ces logiciels à travers des formations sur mesure.

Sage Comptabilité et CRM : améliorer durablement la collaboration

Vous l’aurez compris, le logiciel Sage Comptabilité peut dès maintenant être intégré au CRM utilisé par votre entreprise. De cette façon, toutes les informations récoltées et analysées pourront être instantanément partagées entre le service commercial et le pôle finance. Le partage d’informations est à la source d’une bonne collaboration entre les différents services d’une société puisqu’il permet de mieux appréhender son environnement de travail. De quoi profiter d’une meilleure visibilité sur l’avenir et améliorer les performances financières sur la durée !