La désintermédiation : quel est ce phénomène et comment l’éviter ?

Phénomène économique et commercial se traduisant par la suppression des intermédiaires au sein du circuit de distribution et de vente, la désintermédiation touche aujourd’hui de nombreux domaines d’activité tels que le tourisme, la finance, l’immobilier, les assurances ou encore l’automobile et l’e-commerce.

Si ce système permet de créer un lien direct entre le producteur et le consommateur en leur offrant une plus grande transparence, il comporte également de nombreux risques pour les entreprises : lourd investissement en termes d’argent, de technologies et de services, nouveaux rôles à assumer, perte de qualité… Aussi, pour éviter l’impact de ce phénomène grandissant, les intermédiaires ont tout intérêt à développer des stratégies pertinentes. Nous avons listé pour vous les méthodes qui vous permettront de réagir au mieux.

Qu’est-ce que la désintermédiation ?

La désintermédiation correspond au processus lors duquel les intermédiaires sont supprimés de la chaîne d’approvisionnement. Cela permet au producteur d’être mis en relation directe avec les consommateurs. C’est avec l’avènement d’internet, via l’émergence de l’e-commerce et des technologies de l’information et de la communication, que ce phénomène a permis aux entreprises de naturellement se rapprocher de leurs clients, en rendant ainsi possible la réduction de la supply chain et des coûts liés à celle-ci.

Avec cette stratégie, les consommateurs achètent donc directement auprès des fournisseurs sans passer par les intermédiaires que sont les distributeurs, les revendeurs, les grossistes, les banquiers, les agences de voyage… En somme, l’ensemble des acteurs assurant un rôle dans la logistique, la distribution ou encore le financement.

Quels sont les avantages et les inconvénients de la désintermédiation ?

Une pratique avantageuse pour les consommateurs

La désintermédiation est une pratique qui possède plusieurs avantages pour les consommateurs. En effet, la suppression des intermédiaires entraîne la disparition des coûts liés aux canaux de distribution tels que les frais et les commissions, faisant ainsi en sorte de réduire le prix des produits et des services proposés à la vente.

L’interaction directe avec le client et la plus grande transparence qui découle de ce phénomène permet, par ailleurs, une meilleure réactivité des supports et améliore le sentiment de proximité entre le consommateur et le producteur. Cette absence de liaisons entre les entreprises et leur clientèle implique une réception immédiate de ses avis, de ses besoins et de ses attentes leur permettant d’ajuster en temps réel leur stratégie de vente tout en gardant un contrôle total sur leur image de marque.

Un défi pour les entreprises

Faciliter les échanges entre les entreprises et le client est le rôle premier des intermédiaires. En fonction de leur nature, ils veillent à la bonne gestion de la logistique, du marketing ou encore de la relation client. Leur suppression entraîne, de fait, un déséquilibre, voire des tensions dans l’écosystème de la chaîne d’approvisionnement.

Quelle que soit leur place dans la supply chain, les intermédiaires sont un atout de taille en ce qui concerne l’optimisation du processus de vente : ils améliorent la disponibilité des produits ou des services pour les utilisateurs, ils disposent de suffisamment d’informations sur les clients et leurs besoins et sont en contact direct avec eux afin de leur proposer des offres parfaitement adaptées. Ils constituent donc un gain de temps et d’efficacité non négligeable pour l’entreprise et le client.

La désintermédiation implique ainsi un investissement important (financier et logistique) dans les technologies nécessaires pour pouvoir reprendre la gestion totale des ventes et de leur suivi, de la création d’une plateforme web à la mise en ligne d’un moyen de paiement sécurité en passant par la formation des employés. Il est nécessaire de noter que les intermédiaires sont généralement contactés du fait de leur expertise : les remplacer demande donc une implication importante qui, si elle n’est pas prise au sérieux, pourrait impacter la qualité des services proposés par l’entreprise.

Comme éviter le phénomène de désintermédiation ?

Dans un monde digital en constante évolution cherchant à renforcer les liens directs entre les consommateurs et le fabricant, il est essentiel pour les entreprises intermédiaires de pouvoir se démarquer. Développer sa valeur ajoutée, optimiser ses partenariats, proposer une offre diversifiée ou entretenir la relation client : différentes stratégies doivent être mises en place afin d’éviter le phénomène de désintermédiation.

Proposer une valeur ajoutée

Pour pouvoir garder leur position, les entreprises intermédiaires ont tout intérêt à adopter les méthodes qui leur permettront d’affirmer leur valeur ajoutée. Que cela passe par le développement de nouvelles fonctionnalités, l’exploitation de nouveaux marchés ou la redéfinition totale de sa stratégie commerciale, il convient de rester à la pointe de la technologie et de répondre aux besoins grandissants des clients afin de conserver un avantage compétitif de taille.

N’hésitez donc pas à analyser la concurrence, à travailler votre image de marque ainsi que votre positionnement et votre pertinence pour vous différencier et vous créer une position attractive pour les entreprises.

Développer des partenariats solides et stratégiques

De plus en plus de fabricants sont attirés par la désintermédiation, aussi, pour éviter de perdre des partenaires, il vous faudra également tisser des liens solides et stratégiques en démontrant votre utilité et votre efficacité.

Vous avez, par exemple, la possibilité de leur proposer des conseils pertinents et personnalisés, de les aider à comprendre le marché afin de mettre en place les meilleures stratégies ou encore de les assister dans l’amélioration de leurs compétences de vente. En somme, il vous faudra travailler de pair avec votre partenaire pour qu’il puisse se sentir suffisamment accompagné et écouté et qu’il comprenne l’intérêt de passer par un intermédiaire.

Diversifier son offre et fidéliser le client

En tant qu’intermédiaire, vous travaillez bien souvent en collaboration avec différents partenaires. En diversifiant les propositions sur une plateforme de type place de marché ou “one stop shop”, vous donnez la possibilité aux clients de regrouper, dans un seul endroit, toutes les solutions à leurs besoins.

Entretenir la confiance des clients envers votre plateforme est un bon moyen d’optimiser la relation que vous entretenez avec eux, ce qui constitue, à terme, un véritable atout pour augmenter les achats. En parallèle, vous développez la fidélisation de vos collaborateurs et vendeurs qui, de leur côté, gagneront en visibilité et boosteront efficacement leurs ventes.