Prédire les achats pour mieux fidéliser : et si l’avenir de la relation client passait par l’anticipation ?

Dans le secteur du retail, la capacité à anticiper les besoins des clients et à optimiser les opérations devient un avantage concurrentiel majeur. Cependant, avant de pouvoir anticiper et optimiser, il faut disposer d’une base solide : des données fiables, connectées et accessibles. C’est là que se heurtent encore de nombreuses enseignes. Beaucoup de retailers sont freinés par des systèmes rigides, des silos d’information et une visibilité limitée sur les stocks, les ventes ou les comportements d’achat. L’omnicanalité fragmentée et la pression pour offrir des expériences personnalisées et immédiates rendent la tâche encore plus complexe.

Dans ce contexte, l’intelligence artificielle et la data apparaissent comme des leviers indispensables pour anticiper les besoins clients et optimiser les opérations retail. L’IA ne se limite pas à l’analyse des données existantes : elle permet également de prévoir les comportements d’achat et d’orienter la stratégie commerciale de manière proactive. C’est dans cette optique que Calliope Business Solutions by TVH Consulting,  propose des solutions innovantes qui transforment l’expérience retail.

Retour sur notre atelier présenté lors du salon Tech for Retail 2025.

Les défis actuels du secteur retail

Le paysage commercial actuel confronte les retailers à des obstacles majeurs qui limitent leur compétitivité et leur croissance.

• Le manque de données en temps réel empêche les décisions éclairées et réactives. Sans visibilité immédiate sur les stocks, ventes et comportements clients, les retailers subissent ruptures de stock et opportunités manquées.
• L’incapacité à se développer résulte de systèmes informatiques rigides qui ne s’adaptent pas au rythme du marché. L’ouverture de nouveaux points de vente ou l’intégration de canaux additionnels devient alors complexe et coûteuse.
• La déconnexion omnicanale fragmente l’expérience client avec des prix incohérents, des promotions non synchronisées et des historiques d’achat cloisonnés entre les différents canaux de vente.
• La pression pour satisfaire la demande client s’intensifie face aux attentes d’immédiateté et de personnalisation, inspirées par les standards des géants du e-commerce.
• Les systèmes déconnectés créent des silos d’information qui génèrent redondances et incohérences, limitant la vision globale nécessaire à l’optimisation des opérations.

Pour surmonter ces freins et transformer les contraintes en opportunités, l’intelligence artificielle s’impose comme un outil stratégique pour gérer les données prévisionnelles et analytiques, comme le montre le cas de SIG France et la solution Analytics for LS Central.

Success story : SIG France booste son chiffre d’affaires grâce aux prévisions des données apportées par l’IA

Le cas de SIG France illustre parfaitement le rôle de l’IA dans la data prévisionnelle. Grâce à l’accompagnement de TVH Consulting, l’entreprise a pu anticiper les besoins de ses clients professionnels et adapter ses offres à chaque segment, qu’il s’agisse de plaquistes, plafistes ou menuisiers. L’IA permet de proposer des promotions ciblées et pertinentes, transformant les campagnes ponctuelles en véritables leviers de fidélisation. Elle améliore également la réactivité face aux demandes spécifiques, en tenant compte du contexte des chantiers, des contraintes techniques et réglementaires ainsi que de l’historique client. Résultat : SIG France a enregistré une croissance globale de 15,84 % du chiffre d’affaires, avec des segments en forte progression et une qualité de service renforcée.

Des résultats qui parlent d’eux-mêmes

Cette croissance impressionnante se décompose de façon révélatrice selon les segments de clientèle :

• Pour les plaquistes : +85,7 millions d’euros
• Pour les plafistes : +40,6 millions d’euros
• Pour les menuisiers : +2,1 millions d’euros

Des promotions ciblées qui font mouche

L’optimisation des actions promotionnelles constitue un autre bénéfice majeur de cette transformation. Auparavant, les promotions suivaient une logique essentiellement calendaire et catégorielle, sans véritable personnalisation. Aujourd’hui, l’IA identifie pour chaque client les offres les plus susceptibles de répondre à ses besoins spécifiques. Cette approche transforme les opérations commerciales ponctuelles en véritables leviers de fidélisation, renforçant la relation à long terme avec les clients professionnels.

Une réactivité accrue face aux demandes spécifiques

La réactivité constitue un facteur clé de succès dans la distribution professionnelle. Grâce à l’analyse instantanée, les équipes de SIG France peuvent désormais répondre avec précision et rapidité aux demandes les plus spécifiques.

Analytics for LS Central : la puissance de la donnée au service de la décision

Au-delà de la prévision, l’IA intervient également pour optimiser les opérations quotidiennes grâce à LS Central et Analytics for LS Central. LS Central centralise toutes les données de l’entreprise, assurant une cohérence totale des prix, stocks et promotions sur tous les canaux, et offre une visibilité en temps réel qui permet aux managers de prendre des décisions fiables et rapides. La plateforme, modulaire et extensible, évolue au rythme des besoins et garantit un accès permanent aux innovations technologiques via le mode SaaS.

Analytics for LS Central transforme les données brutes en insights actionnables pour optimiser chaque aspect des opérations retail.

• Les tableaux de bord personnalisés permettent à chaque décideur de configurer ses visualisations selon ses priorités spécifiques, accessibles depuis n’importe quel appareil pour une prise de décision agile, même en déplacement.
• Le partage sécurisé des rapports définit précisément qui accède à quelles informations, facilitant la collaboration avec fournisseurs ou partenaires tout en protégeant les données sensibles.
• Le suivi des performances et la prévention des risques bénéficient de l’IA qui analyse en permanence les données pour détecter anomalies et tendances, déclenchant des alertes pour une intervention proactive.
• La visualisation des données historiques présente l’information sous forme graphique claire, permettant d’identifier tendances et corrélations pour distinguer les variations conjoncturelles des évolutions structurelles.

En combinant data prévisionnelle pour anticiper les besoins et data analytique pour piloter les opérations en temps réel, l’IA transforme la relation client en un processus proactif, personnalisé et performant. Pour les retailers, cette double approche représente la promesse d’une fidélisation renforcée et d’une compétitivité durable dans un marché en constante évolution.