Comment suivre les objectifs de vos forces de vente ?

Toute entreprise est composée de plusieurs départements, définis en fonction de son secteur d’activité. Dans le cas d’une activité de commerce, on retrouve notamment la force de vente qui désigne l’équipe dédiée aux services commerciaux. Elle joue un rôle majeur grâce à une fine connaissance du marché, de ses tendances et de son évolution, mais aussi en raison de ses missions auprès des clients. La force de vente effectue son travail en suivant des objectifs spécifiques qui répondent à la stratégie commerciale de l’entreprise. Quelle est la nature précise de ces objectifs ? Quels outils sont à votre disposition afin d’assurer leur suivi au quotidien ?

La force de vente, une fonction essentielle à l’entreprise

Également appelée force commerciale, la force de vente rassemble différents corps de métiers liés à la vente (télévendeurs, commerciaux), au marketing et aux finances. Destinée à augmenter votre chiffre d’affaires, elle constitue l’un des piliers de votre business.

Un rôle majeur auprès des clients

La force de vente est en effet au cœur de la relation client. À travers des actions de prospection, le service participe à l’extension du portefeuille client et à l’augmentation de la visibilité de vos produits et/ou services. Après avoir converti les prospects, l’équipe commerciale travaille à leur satisfaction afin d’atteindre un but ultime : les fidéliser. C’est là qu’interviennent les acteurs du SAV, en proposant un service efficace et ultra-personnalisé.

Les différents types de forces de vente

Il existe trois principaux types de forces de vente :

• La force de vente interne. Vendeurs sédentaires et itinérants collaborent avec les équipes marketing et produit, de façon à livrer un discours parfaitement aligné avec les objectifs de l’entreprise, et à mener des actions adaptées à la cible.
• La force de vente externe. Elle désigne l’ensemble des prestataires extérieurs à l’entreprise, qui proposent des solutions adaptées tout en conservant un recul nécessaire.
• La force de vente supplétive. Il s’agit des prestataires extérieurs à l’entreprise qui interviennent sur des actions ponctuelles.

Les objectifs commerciaux : définition et fonction

Le succès commercial de votre entreprise repose sur la définition d’objectifs précis fixés en amont du travail réalisé par les forces de vente.

Les différentes typologies d’objectifs

Il existe de nombreuses typologies d’objectifs dans le cadre d’une activité commerciale. Vous pouvez par exemple établir des objectifs en ressources humaines (effectifs, marque employeur), des objectifs de communication (budget, actions), des objectifs financiers (pourcentage de croissance, chiffre d’affaires), ou encore des objectifs marketing (taux de conversion, etc).

Pourquoi déterminer des objectifs ?

Les objectifs commerciaux permettent d’établir un fil conducteur pour le travail de vos forces de vente. Une structuration nécessaire pour motiver les équipes, améliorer le suivi des performances et établir des critères de suivi d’activité pertinents afin d’effectuer d’éventuels ajustements. Vous disposerez ainsi de toutes les clés pour une prise de décision éclairée et adaptée à vos besoins.

Assurer le suivi des objectifs de vos forces de vente : nos conseils

Suivre les objectifs de vos forces de vente vous permet d’évaluer les performances de vos collaborateurs commerciaux ainsi que l’efficacité de leurs actions. Ces quelques astuces vous aideront à établir un suivi pertinent et adapté à vos attentes.

Organiser la prospection

La prospection constitue la première étape du travail commercial. Il s’agit de rechercher de nouveaux clients qui correspondent à la cible recherchée par une entreprise, le plus souvent par démarchage téléphonique ou physique. Pour une prospection utile, il convient d’établir un plan structuré qui aide à encadrer la mission. L’usage d’outils de prospection est également recommandé, comme les réseaux sociaux et les campagnes emailing.

Instaurer un climat de confiance

Vos objectifs ne seront jamais atteints sans une équipe compétente et fiable à vos côtés. Pour cela, vous devez construire une relation saine avec vos commerciaux, fondée sur la transparence des informations. Maintenir leur motivation à l’aide de récompenses et de défis vous permet aussi de conserver plus durablement les talents au sein de votre entreprise.

Assurer le dialogue

En effectuant des retours réguliers à vos forces de vente, vous aidez vos collaborateurs à mieux cerner vos attentes et les enjeux liés à leur mission. Il est ainsi plus simple de mettre en place des actions ciblées, en adéquation avec vos objectifs.

Des outils spécialisés pour suivre les objectifs commerciaux

Pour un suivi optimal des objectifs de vos forces de vente, il est conseillé de recourir à des outils digitaux spécialement conçus pour ces besoins particuliers.

Le CRM commercial

Le CRM (Customer Relationship Management) commercial est un logiciel de gestion axé sur la relation avec les prospects et les clients. Il permet de constituer une base de données clients, de centraliser les différents process et de suivre l’activité commerciale. Pipeline de vente, leads, produits, analyse des performances, contacts… Organisez et accédez facilement à toutes vos informations grâce au CRM.

Le tableau de bord

Cet outil de suivi est indispensable pour obtenir une vision globale de votre activité. En effet, il simplifie le pilotage de vos performances et vous aide à ajuster vos différentes prévisions. Afin de créer un tableau de bord cohérent, vous pouvez utiliser des catégories d’indicateurs – économiques, humains, physiques et de suivi de projet – à adapter selon vos besoins.

Le logiciel de communication

Une communication claire et fluide entre les différents commerciaux est essentielle à la réussite de vos forces de vente. En fonction du nombre de personnes qui composent votre équipe, mais également du contexte (statut des commerciaux, travail en présentiel ou à distance, etc), il peut être difficile de communiquer naturellement. L’usage d’un logiciel de communication vous permet alors d’améliorer l’efficacité du travail de vos collaborateurs, grâce à un partage facilité des données. Espaces de stockage, messagerie instantanée, outils de partage de documents : ce type de logiciel inclut des fonctionnalités qui favorisent la synergie.

Spécialiste de l’intégration de solutions business, Calliope vous accompagne dans la transformation digitale de votre entreprise. Quelle que soit la taille de votre structure, nos experts sauront vous conseiller dans la mise en place d’outils destinés à suivre les objectifs de vos forces de vente. Contactez-nous dès à présent pour discuter de votre projet !