Marketing automation : mesurez le potentiel de conversion de votre pipe grâce au scoring

L’automatisation des stratégies marketing vous permet aujourd’hui de créer un véritable tunnel de conversion pour votre entreprise. Avec des actions ciblées et pertinentes, vous améliorez alors efficacement votre taux de transformation, grâce à des outils performants tels que Touchdown sur le CRM de Microsoft Dynamics 365. Quelle que soit votre méthodologie, il convient néanmoins de mesurer régulièrement le potentiel de votre pipe. Nous vous expliquons ici comment comprendre le scoring pour mieux l’utiliser et atteindre vos objectifs.

Booster ses campagnes grâce au marketing automation

Lorsque vous souhaitez développer votre stratégie marketing, l’envoi de mails, la création de campagnes publicitaires ou encore le partage de contenus sur les réseaux sociaux s’avèrent particulièrement efficaces pour améliorer la visibilité de votre marque et de votre entreprise. Toutefois, ces actions fastidieuses et chronophages ne vous permettent pas d’instaurer une relation privilégiée et personnalisée avec vos prospects. En effet, les cibles sont alors impersonnelles et ne vous garantissent pas un réel engagement de la part de ces derniers, mais aussi de vos clients.

Avec un logiciel de marketing automation tel que Touchdown, vous automatisez ces tâches simplement et de manière simultanée sur les différents canaux utilisés par votre entreprise. Un gain de temps précieux qui vous permet de personnaliser vos campagnes pour mieux cibler vos prospects, ainsi que les attentes de votre clientèle. Vous constatez alors rapidement une meilleure satisfaction client et un taux de conversion en hausse. Des conditions indispensables à la réputation de votre marque et au développement durable de votre entreprise.

Pourquoi mesurer le potentiel de conversion de votre pipe ?

La mise en place d’un pipe vous offre l’opportunité d’établir une procédure rigoureuse et adaptée pour vos actions commerciales, avec l’automatisation et le rappel de certaines tâches. Vos équipes sont ainsi plus réactives et proposent un réel accompagnement à vos prospects. Toutefois, sans un suivi sérieux et régulier de vos performances, vous serez dans l’incapacité de constater certains dysfonctionnements de votre pipe. Vous poursuivez alors des actions dont les résultats sur votre taux de conversion sont limités, et vous freinez ainsi la progression et le développement de votre entreprise.

Quelles que soient les étapes définissant votre pipe commercial, les données récoltées sont donc indispensables à la réussite de votre stratégie marketing. En privilégiant des KPIs pertinents et révélateurs des intentions de vos prospects, vous mesurez ainsi pleinement l’efficacité de votre tunnel de conversion. Les points d’amélioration sont rapidement identifiés et vous pouvez adapter vos actions commerciales sans tarder pour maximiser votre taux de transformation. Des conditions optimales qui vous permettront de garantir une croissance stable à votre entreprise.

Comment utiliser le scoring pour évaluer les possibilités de votre pipe ?

Parmi les différents indicateurs à votre disposition, le scoring est une aide précieuse pour perfectionner votre stratégie marketing. En regroupant les données disponibles sur chacun de vos leads, vous lui attribuez un score selon son implication auprès de votre marque. L’occasion de proposer des actions commerciales cohérentes et pertinentes à chaque prospect, pour des prévisions plus fiables de vos ventes et des résultats de conversion à la hauteur de vos attentes. Mais alors comment utiliser le scoring pour évaluer la performance de votre pipe ?

Établir des actions prédéfinies sur votre pipeline de vente

Afin de vous assurer un pipeline de vente performant, il est essentiel de le construire en tenant compte du parcours d’achat classique de vos prospects. Vous pourrez alors identifier les temps forts de celui-ci, entre la prise de conscience de son besoin par l’acheteur ou la découverte de votre offre, sa considération des solutions proposées et sa décision d’acheter. Cette première analyse vous permet d’orienter efficacement le schéma de votre pipe commercial, mais aussi de profiter de prévisions plus réalistes quant aux futurs revenus de l’entreprise. Vos dossiers de prospection pourront alors s’articuler selon les étapes suivantes pour booster votre taux de conversion :

• Prise de contact : le prospect se rapproche de votre marque en ouvrant un mail commercial, en téléchargeant l’un de vos contenus ou en participant à un webinar par exemple.
• Demande de rendez-vous : conscient de votre offre et de ses besoins, le lead accepte un rendez-vous avec vos services commerciaux. À la suite de cet échange, il dispose alors de toutes les informations requises sur les prochaines étapes de son achat.
• Envoi d’une proposition : le lead contacté peut désormais étudier les détails de votre solution ou le contrat lui-même.

S’il s’agit là d’un schéma classique pour votre pipeline de vente, ce dernier peut évidemment comporter des étapes supplémentaires en fonction du type de produit vendu notamment. L’étude rigoureuse du parcours d’achat de vos leads et les caractéristiques propres à votre domaine de vente ne doivent donc pas être négligées lors de la mise en place de votre stratégie marketing.

De lead marketing à lead vente : mesurer votre taux de conversion

En prenant le soin d’établir des actions précises sur votre pipe, vous avez la possibilité d’analyser les données et le scoring de vos leads à chaque étape du processus. De cette manière, vous distinguez rapidement celles qui permettent de conduire votre prospect à poursuivre son parcours dans l’entonnoir de vente. Qu’il soit question d’un envoi de mail suivi, de la création d’une newsletter ou encore de l’ajout de boutons “call-to-action” sur le site de votre entreprise, vous observez le comportement de vos prospects, mais aussi et surtout leur maturité en tant que lead à chaque étape.

Si vous identifiez désormais les points clés de votre pipeline de vente, certains indicateurs vous permettent de compléter l’étude du scoring et d’en mesurer pleinement l’efficacité pour votre taux de conversion. Le nombre de transactions dans le pipe, le montant moyen des transactions et la rapidité des ventes sont alors autant d’éléments importants pour ajuster votre stratégie marketing. La maturité de vos leads sur les différents canaux, mais aussi les différentes étapes de votre processus de vente vous permettent donc de définir plus précisément la nécessité d’une nouvelle action commerciale à un temps donné. Vous créez alors un parcours parfaitement adapté aux attentes de vos leads, pour un meilleur taux de conversion et une entreprise croissante.