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Prospecter de manière plus intelligente et développer vos performances commerciales

September 3, 2018

 

Finies les formules Excel ! Pour répondre à des clients exigeants et en trouver de nouveaux, il est indispensable de s’appuyer sur un CRM. Cet outil doit devenir un levier de croissance en optimisant votre performance commerciale.

 

Fidéliser ses clients est l’un des objectifs prioritaires de toute entreprise. En particulier parce que la fidélisation coûte 5 à 10 fois moins cher que la recherche de nouveaux. Un CRM, ou « Customer Relationship Management », permet de maximiser la performance commerciale en suivant notamment sur des statistiques quotidiennes (parcours d’un client, ventes…).

 

Mais cette pratique ne suffit pas à soutenir la croissance d’une entreprise et la fidélisation n’est jamais efficace à 100 %. Selon une étude de la Harvard Business Review, les entreprises perdent en moyenne 50 % de leurs clients tous les cinq ans.

 

Il faut donc en trouver de nouveaux en prospectant. Un défi pas toujours évident à relever. Moins de 10 % des contrats signées proviennent des salons, du marketing direct ou de la prospection téléphonique. Un maigre résultat alors que ces opérations peuvent accaparer jusqu’à 50 % du budget marketing selon HubSpot, un éditeur américain spécialisé dans le marketing et la vente.

 

Priorisation des prospects

 

Ce constat doit amener les entreprises à faire appel à de nouvelles méthodes de prospection.

 

Il est important de s’appuyer sur un CRM moderne et performant comme Dynamics 365 for Sales de Microsoft. En centralisant l’information, il facilite le suivi des conversions et permet d’augmenter les ventes. Cet outil permet également de gagner du temps. De nombreuses tâches chronophages (relances d’emails personnalisés selon le niveau de conversion, de devis, factures…) sont automatisées.

 

La priorisation des prospects est essentielle pour gagner en efficacité. Concentrer ses efforts sur ceux qui ont le plus de chances de se transformer en clients (un CRM calcule automatiquement les taux de conversion à chaque étage de votre pipeline) et ceux qui ont le plus de valeur est plus simple avec cette solution. En s’appuyant sur un système de notation interne, il est possible d’attribuer un « score » pour chaque action effectuée par les prospects, plus ou moins important en fonction de l’engagement qu’elle représente.

 

 

Repérer des opportunités

 

Cet exemple de « scoring » confirme l’intérêt de disposer d’indicateurs précis et personnalisés. Une pratique loin d’être généralisée. Selon Acemis, un cabinet de conseil et de formation, spécialiste de la transformation par l’expérience client, près de la moitié des entreprises ayant mis en place un CRM n’évaluent pas la qualité des données recensées.

 

Recueillir des informations est important, mais cela ne suffit pas à optimiser la prospection. Il est nécessaire de s’appuyer sur des solutions Big Data et BI pour tirer profit d’un volume de données en constante augmentation. Il faut toujours avoir cette règle en tête : la data en elle-même ne produit aucune valeur !

 

Des analyses plus fines doivent permettre de détecter des indicateurs significatifs : tendances de consommation, anomalies dans l’attitude d’un client, évolution des concurrents… Objectif : repérer des opportunités, c’est-à-dire l’existence d’un besoin ou d’une problématique chez un prospect (ou un client).

 

Une opportunité doit être l’occasion de lui apporter une réponse précise et pertinente en lui proposant un produit ou un service. Cette réactivité permettra d’améliorer l’expérience client.

 

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